فن التسويق

الرجل الصحيح فى المكان الصحيح
كانت شركة ( IBM ) للبرمجيات ، تُرسل أفراد مبيعاتها للبنوك صباحاً .. ونفس الأفراد إلى الفنادق مساءاً ، بهدف إقناع هذه المؤسسات بشراء حواسيب IBM .. مثل أي فريق مبيعات فى أي مكان فى العالم..
ولكن مستوى المبيعات لم يكن مُرضياً أبداً للشركة ..
كان رجال مبيعات الشركة على دراية ممتازة بفن البيع والتسويق ، ولكنهم لم يكونوا على خبرة كافية بنظام عمل البنوك والفنادق .. لم يكن دورهم معرفة هذه المجالات ، بقدر اهتمامهم الكامل على التوزيع وزيادة المبيعات والدعاية والتسويق للمنتج..
لذلك ، قامت الشركة بخطوة مختلفة تماماً..
لجأت الشركة إلى تعيين موظفي مبيعات ذوي خبرة فى عمل البنوك والمصارف ( سبق لهم العمل فى هذا القطاع ) ، للتعامل مع البنوك والمصارف وإقناعهم بشراء الحواسيب التى تنتجها الشركة .. فى الوقت الذي قامت بتعيين موظفين أيضاً ذوي خبرة فى مجالات السياحة والفندقة ، للتعامل مع الفنادق والمنشآت السياحية ، وإقناعهم بالشراء..
وبمجرّد أن تولى هؤلاء الموظفين ( ذوي الخبرة والعلاقات الطويلة فى مجالاتهم ) العمل فى الشركة ، حققت فى نفس الفترة الزمنية طفرة كبيرة فى مبيعاتها ..
رجل من نيوجيرسي يبيع جسر بروكلين
كان بول هارتونيان مُستلقياً على أريكته يتابع التلفاز فى تلك الليلة .. فوقع على مُقابلة تلفزيونية مع مُقاول أخشاب شهير ، سيقوم بتغيير الممرات الخشبية الخاصة بالمارة على جسر بروكلين ؛ لأن الخشب الأصلى للجسر تآكل ولم يعد آمناً ووجب تغييره..
أسرع بول فوراً بشراء هذا الخشب القديم الذي تمّ تفكيكه من الجسر ، وأخذه إلى شخص يعرفه وطلب منه أن يقوم بتقطيع هذا الخشب إلى قطع صغيرة على شكل مُربّعات ..
وبعد عدّة أيام ، أصدر بول هارتونيان بيانه الصحفي الذي نال شُهرة كبيرة ، وأثار ضجّة واسعة جداً وقتها :

رجل من نيوجيرسي يبيع جسر بروكلين ..مقابل 14,95 دولاراً !
وبعد أن نشر الإعلان ، قام العبقري بكتابة شهادات اعتمدها بنفسه ، تُثبت أصالة هذه القطع الخشبية ، وأنها بالفعل مأخوذة من الممر الخشبي لجسر بروكلين ، وطبع منها مئات النسخ .. وكل نسخة وضع معها قطعة صغيرة من هذه المربعات الخشبية كعيّنة لمن يريد إختبارها .. ثم قام بإرسال هذه الشهادات المرفق معها القطع الخشبية إلى أشهر المؤسسات الصحفية والإعلامية ، حتى يتأكدوا من مصداقيته..
نتيجة لهذه الخطوة ، بدأ المراسلون الصحفيون يتوافدون عليه ، ويجرون معه المقابلات الصحفية .. وفي غضون أيام قليلة أصبح أحد الشخصيات الشهيرة فى الولايات المُتحدة..
هذه الشُهرة ساعدته فى إجتذاب المُشترين الأثرياء ، وقام ببيع كل قطع الخشب التي يملكها ، مُقابل مبالغ فلكية !
كتابة وتنسيق : فريق عمل مامتيديو
#مامتيديو