مندوب المبيعات الناجح

من أكثر الوظائف التي نقرأ عنها إعلانات في الصحف والمجلات وجميع وسائل الإعلان هي وظيفة مندوب المبيعات.. كونه يساعد في الترويج للشركة بالشكل الأمثل كما أنه يُعد الموظف الأهم في القسم الإعلاني للشركة.. وفي كثير من الأحيان قد نصادف الكثير من مندوبي المبيعات.. لكننا نلاحظ أن بعضهم يتميز عن الآخر.. ويستطيع إقناعنا بكل بساطة بشراء السلعة أو المنتج.. أو وضع إعلان في الشركة.. الأمر الذي لم ينجح به زميله.. وهنا نتساءل.. ترى ما الذي يميز المندوب الناجح عن غيره؟.. وكيف يمكنك أن تصبح مندوب مبيعات ناجح؟..

من هو مندوب المبيعات؟

هو الشخص المسؤول عن تمثيل الشركة أمام العملاء، ويقوم مندوبو المبيعات بتمثيل كل أنواع البضائع والمنتجات والأجهزة التي يكلفهم بها المنتجون، وخلال زياراتهم المنتظمة للزبائن يعرضون العينات ونماذج العرض، حيث يزودونهم بالمعلومات عن أصناف المنتجات المتوفرة، ويشرحون لهم خصائص وفوائد المنتجات ويدربون الزبائن على كيفية إستعمال المنتجات. كما يبدون خصائص ومميزات المنتج.

من جهة ثانية يقوم مندوبو المبيعات بحساب وتقديم العروض الخاصة، وبالمفاوضة على الحسومات والتخفيضات والدفع على أقساط. ويستلمون الطلبات ويعقدون الإتفاقيات وينظمون تسليم الكميات المطلوبة. يقومون بفتح وتحديث ملفات للزبائن ومعالجة الشكاوي وإعداد تقارير البيع والإحصائيات بانتظام للشركة التي يعملون باسمها.

مهارات مندوب المبيعات الجيد

يتم اختيار مندوبو المبيعات بعد إجراء مقابلة شخصية معهم، ولاختيار مندوب المبيعات يجب أن يتمتع بالصفات التالية:

1- المظهر الجيد الذي يليق بالمؤسسة التي يقوم بتمثيلها.

2- القدرة على التعامل مع الآخرين وكسب وبناء علاقات جديدة.

3- اللباقة والقدرة على الإقناع والتأثير على الآخرين.

4- الجرأة والمرونة من أهم الصفات التي يجب توفرها في مندوب المبيعات الناجح.

5- القدرة على تحمل ضغط العمل لساعات طويلة.

6- أن يعرف مواصفات المنتج الذي يقوم بالترويج له، مزاياه وعيوبه.

7- أن يملك فكرة كاملة عن الشركة وكل منتجاتها وميزات الشركة وما تقدمه من خدمات وعروض للعملاء.

8- أن يكون ملماً بمهارات البيع وعلم النفس في ذات الوقت، ليعرف كيف يختار اللحظة المناسبة للحديث ويعرف متى يجب أن يتوقف عن الحديث.

9- يملك رغبة قوية بالنجاح والتفوق، ولديه القدرة على التحدي لتحقيق النجاح والتفوق على الآخرين، وهو مؤمن بما يملكه من قدرات.

10- حسن التصرف والقدرة على اتخاذ القرار الصحيح بالوقت المناسب.

كيف تصبح مندوب مبيعات ناجح؟

كثير من مندوبي المبيعات يمتلكون المهارات التي تحدثنا عنها، لكن رغم ذلك لا يمكن القول أنهم مندوبو مبيعات ناجحون، فكيف يمكنهم أن يصبحوا كذلك؟..

1- التمتع بروح المرح والحس الاجتماعي مهما كانت الظروف: يقول الينور رزفلت (إن الروح الإنسانية لا تموت عندما تهزم ولكن تموت عندما تستسلم)، لهذا مهما كانت نتائج البيع وزيارة العميل إياك والاستسلام لليأس والإحباط، كن ودوداً دوماً واجتماعياً، وإياك وصفة الانطوائية والانغلاق.

2- السلوك والتعامل: أهم قواعد نجاحك في هذه المهنة الحفاظ على شخصية إيجابية طموحة. مهما واجهت من مشاكل أثناء عملك يجب أن تكون على يقين أنك في النهاية ستحقق هدف المبيعات الذي تريد. ربما يكون الكلام أسهل بكثير من التنفيذ، ولكن لا تنس أن الزبائن ينقلون عدوى الإيجابية منك، فطالما كنت تبدو لهم واثقاً مما تقدم، مقتنعاً به سيصبحون هم بدورهم كذلك!. ولكن.. لا تنس أن هنالك خيطاً رفيعاً ما بين إقناع الزبون بما تقدم وإجباره على شراء ما تقدم، فلا يجب أن تذكر له أنه يجب أن يشتري السلعة، وإنما تشرح له "لماذا" يجب أن يشتريها. حاول تقديم أسباب جاذبة ومقنعة للزبون، وهذا بالطبع يعتمد في المقام الأول على معرفتك لما يكفي من معلومات عن الزبون.

3- اتخاذ المواقف والمبادرات السليمة: لا يعني أنك إن كنت دون المستوى المادي أو الاجتماعي أو الشكل أو غيره من الأمور السلبية، بأنه سيتم تحديد مصيرك من خلال هذه الأمور، ولا تجعل الأشخاص أو المواقف التي تهاجمك فيها هذه الشكليات تحبط من قدرك، بل اتخذ دوماً موقفاً إيجابياً اتجاهها وبادر من خلال التغلب وإثبات العكس. تذكر أنت الوحيد الذي يمكنه السماح للآخرين بأن يفعلوا به كيفما يحلو لهم عند قبولك لذلك.

4- تحمل “المسؤولية” لكل ما قمت به: لوم الآخرين هو أفضل وسيلة لتزيح الهم وتشعر بأفضل حال كلما ساءت الأمور من حولك، ولكن إذا كنت تطمح إلى نتائج أفضل في عملك، وإنتاجية أعلى فهذه ليست هي الطريقة الصحيحة!. إذا كنت تريد بجدية أن تصبح مندوب المبيعات الأفضل عليك أن تبتعد تماماً عن فكرة التركيز على “من” أو “ماذا” يجعل الأمور أسوأ. فكر دائماً في كيفية تحسين الأمور ودفعها إلى صالح المبيعات. مثلاً بدلاً من أن تشتكي من اهتمام الزبون الزائد بمسألة السعر، وأنه لا يرغب في أن يدفع ولا فائدة من التعامل معه، فكر في طريقة تقنعه بها بقيمة المنتج وما يميزه، أو ضع خطة لتقديم حسومات أو عروض مغرية بحيث يقدم في النهاية على شراء المنتج. ضع نصب عينيك في كل خطوة النتيجة النهائية التي ترغب بها - كزيادة المبيعات إلى الضعف مثلاً- بدلاً من اللوم والأسى.

5- لا تقبل مواقف الآخرين: لا تجعل سخرية الآخرين من قدراتك وطموحاتك تحطم آمالك نحو تحقيق الصفقات، وحوّل رفض الآخرين إلى ميزة لصالحك، وقم بالتصدي لمواقف المعارضين بالإيجاب واعتبرها عامل تحدى للنجاح. فكثيراً ما يواجه مندوب البيع وخاصة الجديد الكثير من الاعتراضات على أنه لن ينجح أو سيفشل في إتمام الصفقة، اسمع مثل هذه العبارات دون الاعتراض على وجهات نظر قائليها، فهي وجهة نظرهم هم، اقبلها على هذا الأساس مجرد وجهات نظر وإنها عامل مساعد لقبول التحدي على تحقيق النجاح، وحوّلها من عامل سلبي إلى عامل ايجابي بإثبات العكس.

6- السعي نحو بناء شبكة العلاقات القوية والجيدة مع عملائك: بعد جمع كافة البيانات عن عملائك قم ببناء وتطوير سلم (بناء العلاقات الناجحة مع العملاء) والذي هو:

-    سلم المحبة: كن ذو شخصية لطيفة سمحة محببة مرحة متفائلة وحاول من خلال هذه الأمور كسب محبة عملائك.

-    الثقة: لا تحاول خداع عملائك مهما كانت الظروف أو التلاعب عليه أو إيهامه بشيء غير موجود بالمنتج أو الخدمة، وخاصة عند وجود عيوب بمنتجك أو خدماتك. كن أميناً في تعاملك، راقياً في أسلوبك وتعاملك، وعند كسب ثقة العميل ثق تماماً بأنك ستكون أنت صاحب القرار.

-    الاحترام: لا تكثر من المزاح الهزلي وحاول أن تكون ذو شخصية لطيفة وفي نفس الوقت محترمة، وذلك من خلال تعاملك، كلامك، هندامك، أناقتك، احترامك، وتقديرك للآخرين.

7- السعي نحو كسب ثقة عملائك: ويمكنك الوصول إلى هذه الثقة من خلال بناء وتطوير سلم (كسب ثقة العملاء) والذي هو:

-    الأمانة في التعامل والكلام

-    المصداقية في كل شيء

-    التفهم لحاجات ورغبات عملائك وعدم الضغط والإلحاح

-    خدمة ما بعد البيع: وذلك من خلال البقاء على تواصل معهم وليس إهمالهم بمجرد إتمام عملية البيع.

8- عزز وقوى ثقتك بنفسك وإمكانياتك: لا تجعل مواقف الآخرين ضدك تؤثر فيك، طور وثقف نفسك واكتسب مهارات جديدة ومتنوعة وذلك بمخالطة من هم أكثر منك كفاءة. ومن المهم أيضاً حضور دورات تدريبية، والتعلم من إدارتك، وملاحظة ما يفعلونه، وما يقولونه، ومراقبة ما يعملونه. حسن علاقاتك مع فريق المبيعات بشركتك وخاصة مشرفك أو مديرك.

9- المبادرة ثم المبادرة: مندوب المبيعات الناجح عادة ما يبادر في اتخاذ القرارات. لن تنجح ولن تتطور في عملك كمندوب مبيعات وأنت تجلس على مقعدك منتظراً الفرص والزبائن أن يأتوا إليك، قم بمتابعة الصفقات غير المتممة، وحاول إتمامها بعرض كل ما تستطيع فعله. اطلب آراء الزبائن حول المنتج بعد شرائه للتأكد من رضاهم التام، وبذلك ستكسب ولاءهم في أغلب الأحيان، وربما يساعدونك بدورهم في الترويج للمنتج في النطاق المحيط بهم. من حين لآخر تواصل مع الزبائن القدامى لتتأكد من حوجتهم إلى المنتج مرة أخرى أو إلى المزيد.

كقاعدة عامة فإن مندوب المبيعات لا يجب أن يبقى في صفوف الانتظار بأي حال من الأحوال. دائماً هنالك ما يمكن فعله لتخطو خطوة واحدة - على الأقل- نحو أهدافك في العمل.

 كتابة و تنسيق: منة التهامي